Lead-Qualifizierung und Vertriebspipeline
Nach der Leadgenerierung ist vor der Leadbearbeitung – und damit fängt der Vertrieb erst richtig an. Gerade mittelständische Unternehmen tun sich schwer damit, ihre Ressourcen zielorientiert auf die Kontakte zu verteilen. Ordnung schafft eine Vertriebspipeline und eine präzise Lead-Qualifizierung. Mit einer Beratung, die zu Ihrer Unternehmensgröße passt, digitalen Tools und einem CRM-System steigern Sie die Vertriebsqualität und -effizienz. Dank unserer pragmatischen Herangehensweise schöpfen Sie das Umsatzpotenzial deutlich besser aus und investieren nur so viel Zeit und Geld wie nötig.
Der Besuch auf der Messe war erfolgreich: Zwei Dutzend Visitenkarten türmen sich auf dem Schreibtisch. Und nun? Wie entscheiden Sie, mit wem Sie wann Kontakt aufnehmen? Wie qualifizieren Sie die Leads? Und wie koordinieren Sie die gesamten Vertriebstätigkeiten? Ohne klare Strategie stochern Sie im Nebel, leben von Zufallstreffern statt von einer durchdachten Leadqualifizierung und lassen schlimmstenfalls die Visitenkarten so lang liegen, dass Sie sie auch gleich in der „Ablage P“ versenken könnten.
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Laut Gartner können Unternehmen mit einer Konversionsrate von 30 Prozent durchaus zufrieden sein. Aus der Mehrzahl Ihrer Erstkontakte wird sich also ohnehin nichts ergeben – umso wichtiger, dass Sie schnell die guten Leads identifizieren und das Eisen schmieden, solange es noch heiß ist.
Es gilt, die Leads zu qualifizieren und eine Vertriebspipeline aufzubauen. Beides basiert auf einem CRM-System sowie einer damit verbundenen Vertriebs- und Serviceplattform. Dabei ist weniger entscheidend, für welchen Anbieter Sie sich entscheiden. Vielmehr kommt es darauf an, dass Sie die Prozesse sauber aufsetzen und Ihre Kundendaten gut pflegen.
Dem Kunden sind Ihre Prozesse egal
Werden wir darum gebeten, in einem Unternehmen den Vertrieb „aufzuräumen“ beziehungsweise auf tragfähige digitale Füße zu stellen, laden wir häufig zum Umdenken ein: Wenn wir CRM-Systeme empfehlen, implementieren und optimieren, um anschließend eine Vertriebspipeline aufzubauen, geht es nicht um Sales und Service – sondern um den Kunden.
Wir stellen ihn dahin, wo er hingehört: in den Mittelpunkt. Wartet Frau Rehse auf ein Angebot, ist es ihr völlig egal, ob Herr Demir gerade Urlaub hat, Team A nicht zuständig und Team B gerade völlig überlastet ist. Vielmehr will sie sich für einen Anbieter entscheiden. Wenn Ihre Firma nicht in die Gänge kommt, ist es sicher besser, sich gleich für einen Wettbewerber zu entscheiden.
Schlüssel für erfolgreichen Vertrieb: Lead-Qualifizierung
Um zu wissen, wer kontaktiert werden sollte und was liegen bleiben kann, müssen Sie Leads qualifizieren:
- Interessent oder nur Besucher?
Nur die wenigsten Besucher Ihrer Website sowie andere Erstkontakte haben ein ernsthaftes Kaufinteresse. Wenn es Ihnen über eine digitale Plattform gelingt, möglichst früh die relevanten Kontakte zu selektieren, haben Sie viel gewonnen: Ressourcen für erfolgreichen Vertrieb. - Falsche Baustelle
Ist Ihr Unternehmen als Anbieter auf Fachportalen gelistet, weil Sie beispielsweise Sicherheitslösungen für eine bestimmte Branche anbieten, bringen Ihnen Leads aus anderen Branchen nichts. - Eine Nummer zu groß
Beziehen Sie auch die eigenen Kapazitäten in die Lead-Qualifizierung ein. Sollte die Produktion eine gute Auslastung haben, dürfte es Ihnen nicht möglich sein, einen Großauftrag kurzfristig dazwischenzuschieben. Möglicherweise bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als die Reißleine zu ziehen, um nicht durch Lieferverzögerungen Ihren guten Ruf zu riskieren. - Eine Nummer zu klein
Rechnet sich Ihr Angebot erst bei einer Mitarbeiterzahl von hundert, sind Start-up und Kleinunternehmen keine Kunden für Sie.
Vertriebspipeline: Das Wissen zum Kunden gehört ins System
Im Rahmen der Qualifizierung gewinnen Sie wertvolles Wissen über Ihre potenziellen Kunden. Dieses sowie der Stand der jeweiligen Customer Journey kommt dem Vertrieb nur zugute, wenn die Informationen vollständig im System dokumentiert sind. So hatten sich die Mitarbeiter eines unserer Klienten zwar die Mühe gemacht, ihre Erkenntnisse in einer Excel zu erfassen. Doch da diese unabhängig vom Gesamtprozess existierte, nützte sie nichts. Zum Tragen kamen sie erst in einem ganzheitlichen Prozess, den wir aufgesetzt haben. Das Ergebnis: eine Vertriebspipeline und standardisierte Abläufe.
In der Plattform ist hinterlegt, welcher Schritt in welchem Stadium erfolgt. Dabei sind viele Schritte automatisiert. Qualifizierte Leads, die sich für einen Newsletter angemeldet haben, werden vom System in einen Verteiler für Promo-Mailings aufgenommen. Außerdem gelangt der bearbeitete Lead, wenn vom Unternehmen erfüllte Kriterien erfüllt sind, automatisch in das nächste Stadium. Er qualifiziert sich etwa für einen Anruf.
Alle Mitarbeiter können den Stand des jeweiligen Leads einsehen. Damit keine Umsätze verlorengehen, erinnert die Lösung an Follow-ups, also beispielsweise daran, nach ein paar Tagen nachzuhaken, wenn ein Angebot rausgeschickt wurde. Außerdem haben wir gemeinsam mit dem Klienten die Möglichkeit integriert, Kontakte weiter zu qualifizieren und zu segmentieren.
SVENJA GRAF
Schwerpunkt: Vertriebsprozessoptimierung & Business Development
"Meine Leidenschaft ist die digitale Optimierung von Geschäftsprozessen in Vertrieb und Kundenservice mit Hilfe von digitalen Tools. Der Fokus liegt dabei auf der Verbesserung von Abläufen und Prozessen sowie die Automatisierung von Routineaufgaben. Zur Entlastung von Mitarbeitern. Zur klaren Verbesserung der Servicequalität und der Vertriebsprozesse in Unternehmen aus Industrie und Technologie."
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