Plattformbasiertes Leadmanagement

Schlüssel zur effektiven Kundenbindung und Umsatzsteigerung

Digitale Leadmanagement-Plattformen sind der Schlüssel zur effektiven Kundenbindung und Umsatzsteigerung. Sie ermöglichen eine ganzheitliche Betrachtung des Kundenlebenszyklus und maximieren die Nutzung von Umsatzpotenzialen.

Funktioniert nur aufgeräumt: CRM-Systeme

Dreh- und Angelpunkt der Leadbearbeitung 4.0 sind die digital abgelegten Kundendaten. Dafür halten integrierte Plattformen als Basismodul starke CRM-Systeme vor. Wie ein knappes Fünftel der Befragten in einer aktuellen internationalen Umfrage angibt, ist sich das Vertriebsmanagement häufig im Klaren darüber, dass die Kundenmanagementsysteme nur unzureichend genutzt werden. Entscheidend ist die Datenqualität. Um die Informationen aktuell zu halten, empfiehlt es sich, den „Frühjahrsputz“ fest im Kalender zu verankern, also mindestens einmal im Jahr alle Angaben zu prüfen und gegebenenfalls zu bereinigen.

Über die digitale Plattform bearbeiten alle Teams die Leads gemeinsam und greifen auf aktuelle Informationen zu. Alle Daten sind an einem Ort gesammelt, was nicht nur die Qualität der Kundenansprache immens steigert, sondern auch Zeit spart, die sonst mit der Suche nach einzelnen Informationen draufgeht. In der Regel bieten die Plattformen eine Reihe von Kennzahlen sowie übersichtliche Berichts-Dashboards – wertvolle Informationen für die Vertriebssteuerung und die Produktionsplanung. Zudem können zeitaufwendige Tätigkeiten wie die Dokumentation von Anrufen, E-Mails und Meetings automatisiert werden.

Aus richtige Timing kommt es an: Lifecylcle-Phasen

Vertrieb ist wie das richtige Leben: Das richtige Wort zur richtigen Zeit kann die Grundlage für eine langewährende Partnerschaft sein. Eine erfolgreiche Kundenansprache orientiert sich daher an Lifecycle-Phasen – vom ersten Kontakt über den qualifizierten Lead bis zum Kunden oder Fürsprecher. In Vertriebsplattformen können Vertriebsmanager und Servicemitarbeiter die Phasen den einzelnen Leads als Eigenschaften zuordnen.

Im Laufe der Zeit verdichten sich die Informationen im CRM-System zu digitalen Kundenprofilen, die wertvolle Anhaltspunkte für die Leadsegmentierung bieten. Die Vertriebs- und Serviceteams wissen nicht nur, in welcher Phase sich der Lead befindet, sondern auch, womit sie diesen am besten erreichen können. Berufliche soziale Netzwerke wie LinkedIn liefern wichtige Erkenntnisse, die mit dem Sales Navigator (LSN) direkt ins CRM-System integriert werden können. Das Tool ermöglicht es auch, InMails direkt aus der Plattform heraus an LinkedIn-Kontakte zu versenden.

Ein plattformbasiertes Leadmanagement gibt auch darüber Aufschluss, in welche Kontakte viel oder wenig Zeit und Aufwand investiert werden sollte. Frei definierbare Scoring-Modelle erlauben es, die Attraktivität von Leads für das Unternehmen zu bewerten. Entsprechend seiner Lifecycle-Phase wird ein Kontakt an den Vertrieb weitergegeben, sodass dieser ausschließlich qualifizierte Leads erhält.
Die Aktivitäten der Vertriebsteams werden über drei Arten geclustert: Die Deal Pipeline liefert einen strukturierten Vertriebs-Forecast, die Lifecycle-Phase bildet den Status-quo des Kontakts im Prozessverlauf ab, und der Lead-Status strukturiert die operative Arbeit. Auch Reklamationen, Service und Wartungsverträge fließen in das digitale Kundenprofil ein, sodass der Vertrieb ständig neue Anknüpfungspunkte erhält.

Beispiel eines Sales Flow aus der Verpackungsindustrie

Abbildung 1: Beispiel eines Sales Flow aus der Verpackungsindustrie

Interdisziplinäre Teamarbeit: Leadmanagement

Für Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleitung, Service und Aftersales bietet das digitale Leadmanagement genau die Sicht auf den Kunden, die sie benötigen. Sie erkennen, mit welchem nächsten Schritt sie die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen beziehungsweise den Umsatz steigern können. Anders als mit der eingangs erwähnten Zettelwirtschaft wird es so ein Leichtes, das Potenzial von Bestandskunden gezielt anzugehen.

Kandidaten für Up- und Cross-Selling müssen nicht länger gesucht werden, sondern stechen den Anwendern der Plattform ins Auge. Verschiedene Abteilungen unter einem Dach ziehen bei der Leadbearbeitung an einem Strang – aus Vertriebs- und Marketingsicht beste Voraussetzungen, damit zusammenwächst, was zusammengehört.

Vorteile der Automatisierung im Leadmanagement

Die Automatisierung ist ein wesentlicher Vorteil digitaler Leadmanagement-Plattformen. Sie ermöglicht es, zeitaufwendige Aufgaben wie die Dokumentation von Anrufen, E-Mails und Meetings zu automatisieren. Dies spart nicht nur Zeit, sondern reduziert auch das Risiko menschlicher Fehler und stellt sicher, dass alle relevanten Informationen vollständig und aktuell sind. Automatisierte Workflows können auch den gesamten Lead-Management-Prozess optimieren, von der Lead-Generierung über die Qualifizierung bis hin zur Übergabe an den Vertrieb.

Datensicherheit und Datenschutz im digitalen Leadmanagement

Ein weiterer wichtiger Aspekt im digitalen Leadmanagement ist die Datensicherheit und der Datenschutz. Unternehmen müssen sicherstellen, dass alle gesammelten Kundendaten sicher gespeichert und verarbeitet werden, um den gesetzlichen Anforderungen zu entsprechen und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Moderne Leadmanagement-Plattformen bieten robuste Sicherheitsfunktionen, darunter Verschlüsselung, Zugriffskontrollen und regelmäßige Sicherheitsupdates, um den Schutz sensibler Daten zu gewährleisten.

Handlungsempfehlungen: CMR-Daten aufräumen

• Abgemeldete Kontakte entfernen: Entfernen Sie Adressen, an die sich nichts zustellen lässt, oder von Kontakten, die keine Nachrichten mehr erhalten möchten.
• Duplikate entfernen: Spüren Sie Duplikate auf und führen Sie Datensätze zusammen. Einige Systeme wie HubSpot enthalten Tools, um diesen Schritt zu automatisieren.
• Eigenschaftsfelder überprüfen: Benötigen Sie alle Eigenschaftsfelder? Führen Sie ähnliche Eigenschaften zusammen und löschen Sie ungenutzte Felder.
• Kontakte ohne Interaktion löschen: Entfernen Sie Kontakte, die über längere Zeit nicht auf E-Mails oder Angebote reagieren.
• Dateneingabe standardisieren: Erstellen Sie Standards für konsistente Dateneingaben und legen Sie Pflichtfelder fest.
• Leere Eigenschaftsfelder überprüfen: Lassen Sie leere Felder regelmäßig von den zuständigen Mitarbeitern nachpflegen.
• Zeitplan erstellen: Legen Sie fest, wie häufig das CRM-System aufgeräumt werden soll (z.B. quartalsweise) und definieren Sie Verantwortliche.
  
  

Aufgeräumte Daten, besseres CRM-Erlebnis! 

Für Sie zum Donwload frei verfügbar:
7 Tipps zur effektiven Bereinigung Ihrer CRM-Daten

Schlussfolgerung: Mit digitalem Leadmanagment in die Zukunft des Vertriebs

Digitale Leadmanagement-Plattformen bieten eine Vielzahl von Vorteilen, die weit über die einfache Verwaltung von Kontaktdaten hinausgehen. Sie ermöglichen eine ganzheitliche Betrachtung des Kundenlebenszyklus, fördern die interdisziplinäre Zusammenarbeit und automatisieren zeitaufwendige Aufgaben. Durch die Integration von KI und Machine Learning können Unternehmen noch tiefere Einblicke in das Kundenverhalten gewinnen und ihre Vertriebsstrategien kontinuierlich optimieren. Die regelmäßige Pflege und Aktualisierung des CRM-Systems ist dabei ebenso wichtig wie die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen. Insgesamt ermöglichen diese Plattformen Unternehmen, ihre Umsatzpotenziale effizient und kostengünstig auszuschöpfen und eine langfristige Kundenbindung zu fördern.

Die Zukunft des Vertriebs liegt in der Digitalisierung und der strategischen Nutzung integrierter Plattformen – wer jetzt investiert, sichert sich den entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

Über die Autorin
NINA WEIGEL

Gründerin & Geschäftsführerin von SalesSation
Schwerpunkt: Vertrieb & Kundenservice

"Ob Mittelstand oder Konzernwelt - wenn ich zurückblicke, sehe ich mich auf der “anderen Seite des Tisches”. In verschiedenen Funktionen des operativen und strategischen B2B-Vertriebs. Immer auf der Suche nach Vertriebseffizienz, neuen Möglichkeiten der Markterschließung und optimierten Vertriebs- und Kundenserviceprozessen. Heute freue ich mich, mein Wissen & meine Erfahrungen in spannenden Projekten an unsere Klienten weitergeben zu können und gemeinsam neue Lösungen umzusetzen."