Mit CRM-Daten Wertschöpfung steigern

Effektiver Vertrieb und Service mit HubSpot

Wenn alle das Beste fürs Unternehmen und für die Kunden wollen, doch die Prozesse nicht recht ineinandergreifen, hapert es häufig am System. Abhilfe schafft HubSpot als bewährte integrierte Plattform für Service und Vertrieb. Richtig auf- und eingesetzt, bringt die Software ihre Teams zusammen und bietet allen Mitarbeitenden eine einheitliche Sicht auf die Kunden.

Viele Industrie- und Technologieunternehmen im Investitionsgüterbereich setzen CRM-Systeme ein. Sie pflegen die Stamm- und Interaktionsdaten ihrer Kunden leidlich. Es reicht, damit sich Vertrieb und Service einen groben Überblick über den jeweiligen Account verschaffen können.

Allerdings hat sich das Rad des digitalen Leadmanagements längst weitergedreht. Doch welche Vorteile bietet die Integration einer Plattform wie HubSpot eigentlich? Was macht die digital orchestrierten Vertriebs- und Serviceprozesse so viel besser, dass es sich lohnt, Zeit und Geld in entsprechende Projekte zu stecken?

Die Antwort: Die Mitarbeitenden kommen endlich dazu, das zu machen, wofür sie eigentlich da sind: Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen und sich um die Anliegen der Kunden zu kümmern.

Laut einer aktuellen Studie von HubSpot verbringen Außendienstmitarbeiter mehr als 40 Prozent ihrer täglichen Arbeitszeit mit anderen Tätigkeiten als Verkaufen.

Nicht die Größe, sondern ihre Effektivität macht den Erfolg von Vertriebs- und Serviceteams aus. Das digitale Leadmanagement denkt dazu den Sales Funnel neu. Der Kunde ist nicht länger das zu bearbeitende Objekt. Vielmehr bildet er mit seinen Bedürfnissen den Mittelpunkt sämtlicher Aktivitäten und treibt die Vertriebs- und Serviceprozesse. 
(siehe Abbildung 1)

HubSpot bietet mit dem Sales Hub und dem Service Hub zwei starke Softwarelösungen, mit denen Sie – ausgehend vom Kunden – sämtliche Marketing-, Vertriebs- und Serviceprozesse integriert und zielorientiert abbilden. Damit steigern Sie die Produktivität und treten dem Kunden gegenüber stets informiert und überzeugend auf. Wo möglich, automatisieren Sie Arbeitsschritte sowie die Kommunikation. So gewinnen Sie Zeit für die qualitative Bearbeitung Ihrer Leads.

Für alles offen: Kundendaten aus dem CRM-System

Dank ihrer offenen Schnittstellenarchitektur lassen sich die HubSpot-Module gut mit bestehenden CRM-Systemen kombinieren. Sie tragen dann dazu bei, ein differenzierteres Bild vom Kunden zu entwickeln und ihn mit den Produkten und Services anzusprechen, die er gerade mit hoher Wahrscheinlichkeit braucht. Weil die Vorhersagen besser werden, kann der Vertrieb genau die Produkte und Dienstleistungen anbieten, die Kunden mit der höchsten Wahrscheinlichkeit gerade benötigen. So schöpfen Unternehmen das Umsatzpotenzial jedes einzelnen Kunden systematisch aus.

Sollte das CRM in die Jahre gekommen sein oder ohnehin eine Neuimplementierung anstehen, empfiehlt es sich, HubSpot als Gesamtsystem einzuführen. Dessen Herzstück ist ein State-of-the-Art-CRM. In der Beratungspraxis stellen wir immer wieder fest, dass die gute Usability der Lösung einen Produktivitätsschub in Vertrieb und Service auslöst. Das ist vor allem auf folgende Faktoren zurückzuführen:

• Alle Mitarbeitende, auch neue, kommen intuitiv gut mit der Software zurecht. Sie arbeiten schneller und besser. So können sie beispielsweise Telefonate direkt über HubSpot anstoßen und aufzeichnen. 
  
  
• Sie wissen mehr über Ihre Kunden. Mit jedem Kontakt werden die Daten im zentralen CRM-System weiter angereichert. Entsprechend ihrer Berechtigung können Mitarbeitende die gesamte Historie einsehen, erkennen Up- und Cross-Selling-Potenziale und schöpfen diese aus.
  
  
• Eine integrierte Plattform für Marketing, Vertrieb und Kundendienst fördert die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit: Sie kümmern sich endlich gemeinsam um den Kunden und fokussieren sich auf ein Ziel: dessen maximale Zufriedenheit. Dabei weiß der Vertrieb, wo er ansetzen kann, weil er sieht, welche Dokumente sich der Interessent auf der Website heruntergeladen hat. Erkennt der Service einen weiteren Bedarf beim Bestandskunden, gibt er diesen ins System ein und stößt so das Cross-Selling seitens des Vertriebs an.
  
  

Reportings und KI-Prognosen

Die integrierte Plattform erleichtert es Ihnen, die Wertschöpfung von Vertrieb und Service zu bewerten und zu erhöhen. Dazu bietet die Software die Möglichkeit, benutzerdefinierte Berichte zu erstellen und auf diese Weise die Fortschritte und Leistungen verschiedener Abteilungen zu erkennen. Dabei erleichtern Visualisierungen den Überblick.

Auch die Möglichkeiten von Künstlicher Intelligenz machen Sie sich mit HubSpot zunutze: Sie können Ihre Forecasts mit KI-gestützten Prognosen abgleichen und auf diese Weise Potenziale erkennen, die Sie noch nicht ausschöpfen, oder Fehlannahmen korrigieren.

Hier zeigt sich wie an keiner anderen Stelle, dass Vergangenheit und Zukunft zusammengehören: Je besser die CRM-Datenbasis, desto genauer antizipieren Sie die Zukunft und sichern den Erfolg von Vertrieb und Service.

 

Schöpfen Sie das Potenzial Ihres HubSpot-Systems voll aus ?  

Für Sie frei verfügbar:
Checkliste für Ihren HubSpot Health Check 

Über die Autorin
SVENJA GRAF

Team Lead Sales & Customer Success bei SalesSation
Schwerpunkt: Vertriebsprozessoptimierung & Business Development

"Meine Leidenschaft ist die digitale Optimierung von Geschäftsprozessen in Vertrieb und Kundenservice mit Hilfe von digitalen Tools. Der Fokus liegt dabei auf der Verbesserung von Abläufen und Prozessen sowie die Automatisierung von Routineaufgaben. Zur Entlastung von Mitarbeitern. Zur klaren Verbesserung der Servicequalität und der Vertriebsprozesse in Unternehmen aus Industrie und Technologie."