Effiziente Vertriebsstrategien durch digitales Leadmanagement

Umsatzpotenziale mit zentralen Plattformen ausschöpfen

Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile. In besonderem Maß gilt das für Vertrieb und Service: Digitale Plattformen bilden die Basis für ein integriertes Lead- und Kundenmanagement. Auf diese Weise lassen sich Umsatzpotenziale voll ausschöpfen.

Die Evolution des Vertriebs: Von der Zettelwirtschaft zur digitalen Transformation

Es gibt auch eine digitale Zettelwirtschaft: Vor Jahren haben die Kollegen begonnen, Kundendaten in einer Excel einzutragen. Informationshäppchen finden sich auf einzelnen Rechnern. Wer will schon „seine“ Kunden mit den anderen Vertriebsmitarbeitern teilen? Key Account Manager behalten ihr Beziehungswissen für sich und chatten mit ihren Lieblingskunden über ihre bevorzugten Messenger. Daraus kann keine Vertriebsstrategie erwachsen und die Neukundenakquise steht auf sehr wackeligen Beinen. Mitunter ist noch nicht einmal bekannt, ob und welche Kontakte die eigene Organisation bereits zu einem vielversprechenden Kundenunternehmen hatte.

Vertrieb strategisch angehen: Chaos vermeiden und Potenziale nutzen

Ähnlich zugespitzt lässt sich formulieren: Wer Vertrieb nicht strategisch angeht, landet im Chaos. So lässt sich beobachten, dass Unternehmen im Investitionsgüterbereich häufig Potenziale verschenken, weil es ihnen bislang nicht gelungen ist, einen effizienten Gesamtprozess zu implementieren.

In einer aktuellen internationalen Umfrage (siehe Abbildung 1) unter mehr als 1.000 Vertriebsleitern gaben fast 30 Prozent an, eines ihrer Topziele sei, den Vertriebsprozess effizienter zu machen. Ein Viertel will sich den Kundenbestand genauer anschauen, um gezielt Up- und Cross-Selling zu betreiben. Fast genauso viele Befragte (24 Prozent) beabsichtigen, ihren Marktanteil zu erhöhen, während einem Fünftel die mangelnde Marketing- und Vertriebsausrichtung ihrer Organisation ein Dorn im Auge ist. Mit 18 Prozent ist auch der Anteil derer hoch, die erkannt haben, dass sie das Potenzial ihres CRM-Systems nicht voll ausschöpfen.

Was sind Ihre Top-Verkaufsziele

Abbildung 1: Top 6-Verkaufsziele

Die Rolle digitaler Leadmanagement-Systeme

An all diesen Punkten setzt das digitale Leadmanagement an: Statt Einzelkämpfer mit individuellen oder nur unzureichend aufeinander abgestimmten Lösungen ihren eigenen Vertriebszielen hinterherjagen zu lassen, nutzen Marketing, Vertrieb, Aftersales und Service eine zentrale Plattform wie zum Beispiel Hubspot, um dank einer konsolidierten Sicht den Lead optimal zu bearbeiten. Dabei geht es nicht nur darum, das Umsatzpotenzial mit dem jeweiligen Unternehmen umfassend auszuschöpfen. Es soll auch möglichst wirtschaftlich geschehen, also mit so wenig Aufwand und Kosten wie möglich.

Erfolgsfaktoren für ein effektives digitales Leadmanagement

Der Erfolg eines digitalen Leadmanagement-Systems hängt maßgeblich von der Kompetenz und dem Engagement der Vertriebsmitarbeiter ab. Regelmäßige Schulungen und Weiterbildungen sind unerlässlich, um sicherzustellen, dass das Team die neuen Tools effektiv nutzt und die bestmöglichen Ergebnisse erzielt. Dabei sollte der Fokus nicht nur auf technischen Fähigkeiten liegen, sondern auch auf strategischem Denken und Kundenverständnis.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Implementierung kundenzentrierter Geschäftsmodelle, welche den Kunden in den Mittelpunkt aller Aktivitäten und Entscheidungen stellen. Durch die Verwendung digitaler Plattformen können Unternehmen detaillierte Einblicke in das Verhalten und die Bedürfnisse ihrer Kunden gewinnen und so maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die die Kundenzufriedenheit und -loyalität erhöhen.

Um den Erfolg der Vertriebsstrategien kontinuierlich zu überwachen und zu verbessern, ist es wichtig, relevante Leistungskennzahlen (KPIs) zu definieren und zu verfolgen. Dazu gehören Metriken wie Lead-Konversionsraten, durchschnittliche Verkaufszyklen, Kundenakquisitionskosten und Umsatzwachstum. Die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist dabei entscheidend.

Durch die gemeinsame Nutzung von Daten und die Abstimmung von Zielen und Strategien können beide Abteilungen effizienter arbeiten und bessere Ergebnisse erzielen. Regelmäßige Meetings und eine offene Kommunikation sind dabei unerlässlich, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind und an einem Strang ziehen.

Schlussfolgerung:
Die Zukunft des Vertriebs ist digital und kundenzentriert

Abschließend lässt sich sagen, dass digitales Leadmanagement nicht nur eine Antwort auf die aktuellen Herausforderungen im Vertrieb ist, sondern auch eine Chance bietet, den gesamten Prozess effizienter und zielführender zu gestalten. Indem Unternehmen auf integrierte Plattformen setzen und eine koordinierte Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Abteilungen fördern, können sie nicht nur das Umsatzpotenzial ihrer Kunden optimal ausschöpfen, sondern auch Ressourcen sparen und die Kundenzufriedenheit steigern.

Es liegt auf der Hand, dass die Zukunft des Vertriebs in einer ganzheitlichen, digitalen Strategie liegt, die den Fokus auf den Kunden legt und die verschiedenen Facetten des Vertriebsprozesses miteinander verknüpft. Durch eine kontinuierliche Optimierung und Anpassung an die sich wandelnden Anforderungen des Marktes können Unternehmen sicherstellen, dass sie auch in einer zunehmend digitalisierten Welt erfolgreich bleiben und ihr volles Potenzial ausschöpfen.

Über die Autorin
NINA WEIGEL

Gründerin & Geschäftsführerin von SalesSation
Schwerpunkt: Vertrieb & Kundenservice

"Ob Mittelstand oder Konzernwelt - wenn ich zurückblicke, sehe ich mich auf der “anderen Seite des Tisches”. In verschiedenen Funktionen des operativen und strategischen B2B-Vertriebs. Immer auf der Suche nach Vertriebseffizienz, neuen Möglichkeiten der Markterschließung und optimierten Vertriebs- und Kundenserviceprozessen. Heute freue ich mich, mein Wissen & meine Erfahrungen in spannenden Projekten an unsere Klienten weitergeben zu können und gemeinsam neue Lösungen umzusetzen."